Mkt-energo.ru

Город Мастеров
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна в кризис

Как увеличить продажи в кризис, и при чём здесь CRM?

Представьте молодого человека, который в клубе знакомится с девушкой. Он к ней подходит и говорит: «Девушка, давайте потанцуем!». Почти в 90% случаях девушка скажет: «Я не танцую» или «Мне музыка не нравится», или «Я не знакомлюсь в клубах», даже если ей очень сильно нравится молодой человек. Зачем? Набить себе цену, проверить реакцию, повыпендриваться и др.

Эта игра называется «Знакомство». И мужчины, и женщины знают, что они играют (тысячу раз спрашивала у мужчин, знают ли они, что мы себе просто цену набиваем, и, разумеется, они знают).

9 контактов

В точно такую же игру играют клиенты: отказывают, не соглашаются работать с вашей компанией, говорят возражения и др. В современном мире (и никто не забывает, что сейчас кризис) нужно много контактов с клиентом, чтобы он купил, то есть нужно сделать много звонков, встреч, привести большое количество аргументов и др. Ситуация усугубляется тем, что сейчас большинство клиентов «прижали» свои деньги и ждут, что будет дальше.

Есть эксперты, которые утверждают, что в среднем необходимо до 9 контактов, чтобы клиент всерьёз начал задумываться о том, чтобы работать с вашей компанией.

То есть как минимум 9 раз у клиента должно создаться хорошее впечатление о вашей компании, например, после звонка менеджера, просмотра коммерческого предложения или сайта и др.

Многие менеджеры сдаются раньше, чем клиент начнёт даже думать о возможном сотрудничестве с ними, и редко создают эти необходимые 9 контактов (как и многие мужчины сдаются раньше, чем добьются танца). Кроме того, не надо забывать, что кризис увеличил количество отказов, которое слышит среднестатистический менеджер от клиентов, что делает продажи менее приятными, чем раньше.

Необходимо не менее 9 контактов, чтобы клиент рассмотрел ваше предложение.

Как увеличивать продажи?

В силу своего рода занятий я очень часто слышу один и тот же вопрос: «Что нам делать, чтобы увеличить продажи?». И каждый раз отвечаю вопросом на вопрос: «А у вас есть клиентская база (CRM)?». В 90% случаев мне говорят «нет» или начинают рассказывать о некой базе в Exсel, которой чрезвычайно удобно пользоваться. Для меня это сразу определённый диагноз: нет CRM — значит нет управления продажами.

Невозможно построить управление продажами, не имея при этом грамотно организованной клиентской базы.

Даже скажу больше, я удивляюсь тому, как вообще компании продают, не имея клиентской базы. Просто представьте, как неудобно организовать те самые 9 контактов по отношению к одному клиенту, пользуясь неподходящим инструментом. Конечно, сдашься быстрее, чем добьёшься позитивного ответа. А теперь подумайте о том, что вы постоянно говорите менеджерам увеличивать количество клиентов.

Не имея нормальных инструментов, невозможно управлять продажами (никому ведь всерьёз не приходит в голову лететь на Луну, используя велосипед).

Кадр из фильма «Инопланетянин».

CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») — программное обеспечение, предназначенное для учёта, ведения и развития клиентской базы.

Коробочная CRM — CRM-программа, которая подразумевает хранение информации на сервере предприятия.

Облачная CRM — онлайн-CRM-система, хранилище данных, расположенное на стороне интернет-провайдера.

Что помогает делать грамотно организованная клиентская база?

  1. Контролировать работу менеджеров. Часто сотрудники имеют свойство уставать раньше, чем это нужно для достижения цели. Помните про 9 контактов.
  2. Наладить автоматическое взаимодействие с клиентами. Например, с помощью e-mail-маркетинга.
  3. Предлагать клиентам те продукты и услуги, которые им необходимы.
  4. Тратить деньги и время на «правильных» клиентов, а не на всех подряд.

Я сейчас работаю с одной из компаний, у которой не только есть CRM-программа, но и ведётся запись всех телефонных звонов как входящих, так и исходящих. И я верю, что работа, которую мы проводим благодаря этим настройкам, принесёт компании в будущем и новых клиентов, и увеличение продаж. Как? Настраивая и оттачивая работу персонала по отношению к клиентам можно добиться выдающихся результатов.

Что делать дальше?

Если у вас нет CRM, надо срочно, очень срочно заняться выбором CRM-программы и начать ее внедрять. У меня есть клиенты, которые полгода — год рассказывают, что они как раз занимаются тем, что выбирают подходящую CRM-систему. Хотите иметь хорошие продажи? Бросайте всё и внедряйте CRM.

Если у вас есть CRM, знайте, вы всё равно можете увеличить потенциал и самой базы, и своих продаж. Постарайтесь каждую неделю (ну, или хотя бы каждый месяц) внедрять что-то новое, интересное и небольшое в работу своих менеджеров по развитию их клиентских баз. То, что вы не использовали раньше, какие-то фишки и инструменты.

Что это может быть? Необычная визитка, новое коммерческое предложение (нескучное, а креативное), красиво оформленный прайс-лист, увлекательное письмо для всех клиентов с оригинальным предложением и т.д. Самое главное — не останавливайтесь на достигнутом, придумывайте что-то новое.

Варианты креативных визиток для группы компаний «Промупак».

А как же кризис?

Вы серьёзно считаете, что кризис — это помеха выбрать и внедрить CRM-систему? Помните, что если вы не сделали этого раньше, то лучше всего всё бросить и заняться этим сейчас. Иначе можно не пережить кризис и остаться и без денег, и без бизнеса.

Удачи во внедрении и развитии клиентской базы!

«Охотники за продажами»

Игра поможет совершить увлекательное путешествие в мир новых инструментов и хороших техник.

Как повысить продажи в кризис?

Продолжим разговор о ведении бизнеса в «нелегкие времена» и поговорим о том, как повысить продажи в кризис. Думаю, что практически все предприниматели уже испытали на себе влияние нынешней экономической ситуации, кто-то смог использовать ее себе во благо, кто-то продолжает «пересиживать», имея такие возможности, а кто-то уже был вынужден закрыть бизнес. «Выживание» бизнеса в кризисных условиях зависит и от внешних, и от внутренних факторов, и если на внешние сам бизнесмен повлиять никак не может, то в его силах максимально улучшить внутренние факторы, которые помогут бизнесу хотя бы «продержаться на плаву». Итак, поговорим о том, как повысить продажи в кризис, когда они упали.

На тему повышения объемов продаж я уже опубликовал несколько статей, вот они, кому интересно:

В данной статье я рассмотрю, как повысить продажи в кризис простыми и доступными методами, ведь как гласит девиз сайта Финансовый гений, все гениальное просто. Грамотное применение этих методов обязательно будет способствовать увеличению продаж в любое неблагополучное время, будь то кризис или даже просто сезонный спад.

Метод 1 . Акции, скидки, распродажи. Да, все к ним уже привыкли, но, тем не менее, продолжают реагировать, особенно, когда речь идет о существенном снижении цены. Конечно же, этот метод повлечет за собой не только рост продаж, но и возможное снижение прибыли, однако, вместе с тем, привлечет к вашему бизнесу новых клиентов, которые смогут стать его приверженцами в дальнейшем.

Метод 2 . Подарок к покупке. Тоже хороший маркетинговый ход, позволяющий повысить продажи в кризис. Только подарок должен быть действительно полезный и качественный, а не абы что (такой вариант только отпугнет клиентов). Например, нужный недорогой аксессуар к дорогой покупке (чехол в подарок к телефону и т.п.) или же предоставление покупателю возможности самостоятельного выбора подарка на определенную сумму (допустим, 5% или 10% от стоимости основной покупки).

Метод 3 . Эксклюзивное предложение. Возможно, стоит попробовать и этот метод повышения продаж, который заключается в разработке какого-либо эксклюзивного предложения с целью привлечения новых клиентов. То есть, нужно предложить некую выгоду для клиента при совершении им покупки. Эксклюзивное предложение обычно ориентировано на узкий клиентский сегмент, но именно в нем может привести немало новых клиентов и повысить уровень продаж. Например, продажа компьютера в комплекте со столом и креслом по специальной цене.

Метод 4 . Специальное предложение. Если эксклюзивное предложение ориентировано, прежде всего, на привлечение новых клиентов, то специальное позволяет повысить продажи в кризис за счет действующих. Его можно так и подавать: «Специально для наших постоянных клиентов…». Если есть контакты клиентов — то следует оповестить их о таком предложении, и какой-то процент обязательно откликнется и совершит покупку.

Метод 5 . Дисконтные карты. Если у вас еще нет таковых, то кризис — отличный стимул внедрить их и повысить продажи компании. Существуют самые разные схемы дисконтов: накопительные, разовые, постоянные, временные и т.д. Нужно продумать, какой вариант наилучшим образом подойдет для вашего бизнеса и остановиться на нем.

Метод 6 . Бесплатная доставка. Этот вариант обычно хорошо способствует повышению продаж в интернет-магазине. Конечно же, все зависит от стоимости покупки, нужно просчитать все таким образом, чтобы не работать себе в убыток, но от какой-то доли прибыли при этом придется отказаться, возможно, это будет компенсировано за счет объемов продаж.

Метод 7 . Усиление рекламной компании. О внедрении любого из вышеперечисленных методов нужно как-то сообщить клиентам и потенциальным клиентам, поэтому придется увеличивать расходы на рекламу, без этого никак.

Теперь вы знаете, как повысить продажи в кризис или во время сезонного спада. В этом нет ничего особо сложного, нужно просто сесть, разработать, просчитать те методы, которые вы будете использовать, и внедрить их.

Желаю вам хороших продаж и успешного прохождения кризисного периода. Помните, что кризис — это еще и хороший стимул освоить новые способы увеличения доходов и начать грамотно оптимизировать расходы. До новых встреч на Финансовом гении!

Как увеличить продажи окон — 5 правил успеха

В оконном бизнесе есть свои нюансы — высокая конкуренция, сезонность, необходимость «дожать» клиента до покупки и убедить его сделать заказ именно у вас. Мы сконцентрировали 12 лет опыта работы в этой нише в 5 простых правил, как увеличить продажи окон.

Эффективная реклама

Эффективность рекламы измеряется в стоимости одного клиента. Меньшая стоимость при том же рекламном бюджете — больше клиентов. И вот первое правило, как увеличить продажи окон ПВХ без дополнительных затрат. Обязательно отслеживайте, откуда клиент узнал о вашей компании. Это можно включить в скрипт разговора менеджеров по продажам или учитывать автоматически с помощью подключенной CRM. Простой анализ эффективности рекламы и распределение бюджета на самые конверсионные источники помогает повысить продажи пластиковых окон в 1,5–2 раза.

Ответственный персонал

Лучше всех увеличить продажи пластиковых окон могут только ваши сотрудники. От их скорости ответов, качества работы, вежливости в общении зависит итоговое решение клиента. Создайте систему мотивации, которая позволит сотрудникам работать не на вас, а вместе с вами. Но и не забывайте про контроль — ежедневно прослушивайте звонки менеджеров по продажам, следите за графиком выездов замерщиков и монтажников, анализируйте и прорабатывайте каждый отказ или претензию.

Сезонные предложения

Руководители компаний отмечают, что сложнее всего увеличить продажи окон ПВХ зимой. Мало того, что после новогодних праздников у клиентов нет желания тратиться, так еще и установка в холода никого не прельщает. Чтобы повысить продажи окон даже зимой, включите фантазию и запустите необычную акцию. Хорошо помогают раскачать клиентов скидки или возможность рассрочки. Можно предложить разбить платеж на 3 месяца при заключении договора до конца февраля или дать скидку на остекление внутренних помещений. Это снимет самые популярные возражения заказчиков и поможет выполнить план продаж.

Активные продажи

Исходя из предыдущего пункта, горячими могут стать даже продажи окон зимой — все зависит от активности вашего персонала. Среди клиентов всегда есть те, кто долго сомневается или хочет, чтобы его поуговаривали. Важно не бросать таких заказчиков на середине пути, а терпеливо и размеренно с ними работать — звонить, писать, предлагать бонусы и ненавязчиво напоминать о себе. Но помните, что ненавязчиво — это не просто оборот! Сделайте напоминания системными и последовательными, чтобы не попасть в список заблокированных контактов.

Отлаженная система

Какие бы способы продаж ПВХ окон в розницу вы ни выбрали, самым важным остается собственная дисциплина. У вас может быть феноменально эффективная реклама, но продажники забудут вовремя о себе напомнить и потеряют клиента. Вы можете придумать идеальный скрипт продаж и назначать замеры на раз-два, но несколько накладок в графике создадут вам крайне неприятную репутацию. Увеличить продажи окон поможет инструмент для планирования и контроля продаж. Ramex CRM для окон помогает отслеживать историю каждого клиента, контролировать сотрудников, собирать статистику и управлять финансами — а значит, повышать продажи в любой сезон.

Читать еще:  Как перевести пластиковые окна в зимний режим

Разум против рынка: почему в кризис выиграют те, кто инвестирует в онлайн-рекламу

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Когда затраты на рекламу снижаются в национальных экономиках и на планете вообще, она предсказуемо дешевеет. Низкий спрос диктует более гибкое предложение. Смельчаки пользуются этим и не снижают свою маркетинговую активность. Их психология при этом довольно проста: деньги, потраченные на рекламу, не относятся к статье «затраты». Умные игроки считают их инвестициями.

Однажды основателя сети Walmart Сэма Уолтона в момент очередного кризиса спросили: «Что вы думаете о рецессии?». Он ответил: «Я подумал о ней и решил не участвовать».

Инвестиции в рекламу в тяжелые времена можно сравнить с покупкой «голубых фишек» на фондовом рынке в тот момент, когда он болтается на дне, и акции сильно дешевеют.

Если падение надежных ценных бумаг с многолетней хорошей репутацией было вызвано внешними факторами (сегодня это вирус Covid-19 и борьба бульдогов на глобальном нефтяном рынке), то они непременно «отскочат» в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Потому что значимость внешних факторов сойдет на нет.

Если вы мудро направили бюджеты в дешевеющую рекламу, словно в просевшие «голубые фишки», то с высокой вероятностью станете тем, кто «по осени» окажется на коне. Ибо по итогам экономических потрясений кто-нибудь всегда восседает верхом на этом гордом животном. Так почему бы заранее не забронировать место для себя, пользуясь опытом этих прозорливцев?

Выбор онлайн-рекламы и его обоснование: люди прильнули к экранам, трафик бешено растет по всему миру

Коронавирус, ставший глобальной внешней причиной для экономического спада (а если называть вещи свои именами – стремительно развивающегося кризиса) загоняет людей в самоизоляцию: на разные виды карантинов и удаленную работу. Результаты этого уже видны. Интернет-провайдеры Британии сообщают, что трафик вырос на 30 %. Американские СМИ предупреждают, что национальные сети «испытывают огромное давление», и что текущая ситуация станет стресс-тестом для инфраструктуры звездно-полосатого сегмента интернета. Российские операторы связи рапортуют, что готовы к серьезному росту трафика.

Надо полагать, тоже неспроста.

Меж тем СМИ вряд ли смогут увеличить производство инфошума, потому что и так работали на всю катушку, а тут еще карантинные ограничения. Сами пользователи тех же соцсетей, конечно, выдадут больше личного, домашнего контента. Онлайн-кинотеатры, онлайн-лектории, YouTube, стриминговые платформы, образовательные и игровые сервисы уже получили прирост аудитории. Но некоторый контентный вакуум непременно проявится.

Ведь люди теперь готовы смотреть и читать практически что угодно – лишь бы как-то убить время.

И почему бы предпринимателям этот вакуум не заполнить собственным контентом? Наступают интересные времена (как бы издевательски это не звучало) для мелкого, малого и среднего бизнеса. Сейчас уместно скорректировать свою рекламную активность так, чтобы направить бюджет на контент-маркетинг, партизанский маркетинг и попытаться словить выгоду от некоторого падения ставок в системах контентной рекламы, и, возможно, таргетинга в соцсетях – оно с высокой вероятностью произойдет.

Ученые подтверждают: по итогам кризисов выигрывают скорее те, кто инвестировал в рекламу

Это, конечно, не сверхточное знание. Экономика больше напоминает социологию и другие общественные науки, чем, скажем, оптика. Однако накопленный и описанный учеными опыт прохождения бизнесом прошлых кризисов и рецессий не стоит игнорировать.

Рассмотрим, например, научную работу, опубликованную в американском академическом журнале Journal of the Academy of Marketing Science (издается с 1973 года) и посвященную тому, что происходит с маркетингом во время смены экономических циклов. Она обобщает 31 исследование за полтора десятилетия (примерно с 2000 по 2015 годы). Ранее связь бизнес-циклов и маркетингового поведения компаний практически не изучалась. Напомним кстати, что в 1998 и 2009 годах произошли глобальные экономические кризисы – именно они и стали богатым материалом для изучения.

В частности, в одном из исследований рассказывается об опыте британской компании Reckitt Benckiser – средних размеров продавца ширпотреба. В 2009 году она неожиданно показала рост прибыли на 14 % и продаж – на 8 %, в то время как большинство ее конкурентов потеряли более 10 % прибыли.

Одно из первых исследований в сфере эффективности маркетинга во время рецессий (Srinivasan et al., 2005 г.) показало, что кризисы предоставляют компаниям уникальную возможность укрепить свои позиции на рынке, идя против течения с помощью активной маркетинговой стратегии.

Ученые не раз зафиксировали, что во время кризисов большинство компаний режут бюджеты на рекламу. Авторы научных работ особо указывают, что это связано с представлением о тратах на маркетинг как о расходах, а не как инвестициях. Мало того, такое снижение бюджетов наука квалифицирует как стадное поведение. Странно, не правда ли, что бизнес, который по самой сути своей должен бы поступать разумно, демонстрирует признаки иррациональной психологии толпы? Тем не менее, это так.

Меж тем в цитируемой здесь работе упоминаются шесть исследований, которые доказали: сохранение или даже увеличение расходов на рекламу во время экономических спадов часто приводит к долгосрочным выгодам.

По итогам обобщающего научного обзора его авторы делают следующие выводы:

  • корректировка маркетинговой активности во время экономических спадов влияет на потребительское поведение;
  • не следует слепо идти за толпой, принимая решения – исследования неоднократно показали, что компании идущие против течения, получают выгоды как во время кризисов, так и по их окончании;
  • автоматически переть против рынка тоже не стоит: нужно учитывать весь комплекс факторов, в частности: цикличность спроса, цикличность эффективности маркетинга и цикличность вклада в прибыль каждой продажи.

Как боролись против ошеломляющего коллапса в Греции при помощи рекламы

С 2009 по 2018 годы древнюю родину европейской цивилизации сотрясал тяжелейший долговой кризис. В 2015-м дело даже дошло до дефолта. На этом фоне особенно выпукло смотрятся исследования эффективности маркетинга во время экономических бурь.

Рассмотрим одно из как раз греческих изысканий: «Marketing strategies and performance during economic crisis». Оно посвящено изучению того, как во время национального спада действовали маркетологи 167 компаний, производящих молочную продукцию.

Исследование показало, что интенсивность рекламы в кризис упала на 50 %. Тем не менее было доказано, что как в докризисный период, так и непосредственно во время шторма интенсивность рекламы статистически влияла на рентабельность бизнеса. Чем больше было рекламы, тем рентабельность оказывалась выше, но лишь до определенной точки, которую в принципе можно рассчитать.

Авторы научной работы также сообщают, что массированная «призывная» реклама на ТВ была выгодной для отрасли до кризиса. А во время него лучше работала рациональная, «разъясняющая» реклама в газетах и журналах. Инвестиции в «объяснялки» для потребителей явно оказались выгоднее для компаний.

(Примечание: в исследовании идет речь о бумажной прессе как рекламном носителе. Отметим для себя, что изыскания проводились в конце 2000-х годов, когда у газет и журналов были более серьезные позиции. Сегодня же главными носителями «рациональной рекламы» являются интернет-площадки).

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Читать еще:  Антивзломная фурнитура для пластиковых окон

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения мы изменили соотношение заявок на сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, не нужно идти на поводу у рынка и решений конкурентов. Погрузившись в существующие бизнес-процессы, выявив конкретные бизнес-задачи и целевую аудиторию можно найти свободное место даже на перенасыщенном, высококонкурентном рынке.

Оконный рынок в условиях кризиса

Мне, как монтажнику весело смотреть на оконный рынок в условиях кризиса. Однако, становится грустно, глядя на предпринимателей, которые дурачат своих клиентов ради того, чтобы их не поглотили конкуренты оконного рынка.

Честно говоря, решил написать эту статью, потому что стало обидно за клиентов, которым я устанавливаю окна, но не могу им рассказать правду из-за корпоративной этики. Вот и приходиться выражать свое недовольство, так сказать — крик души, на своем блоге.

На чем экономит оконный рынок в условиях кризиса?

Дело в том, что экономии оконных компаний уже нет предела. Известно, что сегодня на рынке, дорогой хороший профиль продается плохо. И многие конторы переходят на более дешевый профиль, ну или собираются это сделать. А постоянным клиентам ничего не остается, как идти на уговоры менеджеров и покупать то, что им предлагают. Ведь хочется же покупать у того, кого знаешь. Но, это ещё не самое страшное. Был хороший профиль, стал нормальный. Как говорится, бог с ним. Но, когда конторы начинают экономить на мелочах, вот здесь хочется и смеяться, и плакать.

Возьмем оконную фурнитуру — ручки, которые бывают хорошего качества, например немецкой фирмы «Hope». А есть ужасные ручки из Китая, из России или не понятно откуда. Дешевые ручки работают туго. Поворачиваются с большим усилием. А теперь два вопроса руководителям и предпринимателям оконных предприятий:

  1. Какой элемент оконной системы чаще всего используется клиентами во время эксплуатации оконных конструкций?
  2. Может ли данный факт (плохая работа ручки) заставить постоянного клиента поменять фирму, и заказывать окна в другом месте?

Надеюсь увидеть ответы в комментариях, и конечно не только от участников оконного рынка. Продолжаем про оконную фурнитуру. На рынке появилась новая балконная ручка-лепесток. Менее эстетичная, чем старая. Да, мелочь, но не приятно.

Некоторые конторы идут на более решительные меры и используют другую запорную фурнитуру, отличительную от той, которая рекламируется на сайтах. Оконный рынок перестраивается. И каждый по своему демонстрирует талант конкурентоспособности.

Вот еще факты. В оконных системах существует дополнительные профили, такие как доборный и соединительный. Так вот, оказывается появился такой дешевый профиль, как «Brusbox». И он подходит к другим более дорогим системам. Особо страшного конечно в этом ничего нет, но факт есть факт.

Как удержать постоянного клиента в оконном рынке?

Оконный рынок в 2015—2016 годах заметно просел. Во всяком случае, в частном секторе работы стало меньше. Поведение большинства клиентов изменилось. Не то, чтобы они стали экономнее, просто они стали продуманнее что-ли. Да, цена на сегодняшний день имеет большое значение. Можно даже сказать, что стоимость оконной конструкции — это главное для многих. Видно, что люди пытаются разобраться в тонкостях оконного рынка. Но, к сожалению в конечном итоге побеждает цена. На эту тему можно почитать статью — «Пластиковые окна и цены»

В последнее время, клиенты частенько экономят на монтажных работах. Заказывают монтаж без отделки. Делают ее своими силами, что приводит в некоторых случаях к проблемам. А то и вообще, берутся за монтаж сами. Знаю, что несколько крупных игроков ушли с оконного рынка. Не выдержали конкуренции.

Как же выжить в условиях кризиса? На мой взгляд, сегодня самое главное — это отношение к клиенту. Надо выходить на новый уровень доверия. Сближаться с клиентами максимально, особенно с постоянными. Посвящать их в дела компании, рассказывать о новинках, повышать качество монтажных работ и уведомлять об этом людей.

Напоследок расскажу небольшую историю из личного опыта, о том как уходят постоянные клиенты от производителей. Есть у меня два знакомых прораба.

Читать еще:  Пластиковые окна цветной профиль

Первый, ушел из-за недопонимания с менеджером, которая перепутала размеры — верх с высотой. А если сказать точнее, то ошибся прораб. Он заказывал окна по телефону и продиктовал размеры таким образом. Сначала высоту, а затем ширину. Но, как известно, в оконном обществе принято озвучивать сначала ширину, а затем высоту. Нельзя сказать, что здесь полностью вина прораба. Менеджер должна была предотвратить эту проблему. Но, она, мало того, что не предусмотрела эту ситуацию, так она и не смогла решить этот вопрос так, чтобы прораб остался постоянным клиентом. А он мог принести большую прибыль не только оконной компании, но и хороший заработок своему менеджеру.

Второй, ушел из-за жадности менеджера, которая сначала продавала окна по низкой цене, а потом повысила цену не сказав об этом прорабу. А он как-то раз решил сравнить ее цену в той же конторе, но у другого менеджера. И какого было его удивление, когда стоимость окон оказалась ниже. Все — доверие потеряно, и клиент тоже.

Развивайте свой бизнес, завоевывайте доверие клиента, думайте прежде всего о качестве, а не о дешевизне и оконный рынок будет Ваш, особенно в условиях кризиса.

Рекомендую почитать еще статьи на подобную тему:

Спасибо за внимание, с Вами был Вячеслав Ланкин.

2 способа зарабатывать на продаже окон в условиях жесткой конкуренции

Все чаще слышно от своих коллег, что время больших прибылей на окнах прошло. Кругом полно монтажников-одиночек, которые используют единственный, по их мнению, правильный способ работы — ПРЕДЛОЖИТЬ ОКНО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТА.

У таких «предпринимателей» нет офиса, они не закладывают в стоимость гарантийное сервисное обслуживание. Они зачастую игнорируют поступающие жалобы от недовольных клиентов и хладнокровно предлагают обращаться в суд.

В таких условиях многие средние компании опускают руки и уходят с рынка, так и не сумев приспособиться к новым условиям.

Самая главная проблема в том, что рынок действительно изменился, и сегодня уже не достаточно дать объявление в бесплатную газету или вообще работать без рекламы только по рекомендациям. Время очередей в оконные компании прошло.

Необходимо постоянно совершенствовать свои системы маркетинга, продаж и исполнения заказа. Сегодня, чтобы продавать окна дорого, необходимо учиться.

К счастью, даже в сегодняшних условиях есть 2 способа зарабатывать на окнах нормальные деньги:

  1. Продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.
  2. Использовать уникальную отстройку от конкурентов.

Спросите клиента, после того как получите предоплату: «Чем вы планируете заделывать откосы окна снаружи?»

30% ваших клиентов, даже услышав этот простой вопрос, захотят узнать о вашем предложении подробнее.
Для того чтобы количество желающих купить в довесок что-либо еще стало больше, необходимо использовать более профессиональный подход к продажам:

  • подготовка шаблонов фраз и их A/B-тестирование на реальных клиентах;
  • анализ потребностей клиентов и формирование специальных предложений;
  • описание предложений на основе выгод под каждую дополнительную услугу и товар;
  • шаблоны отработки возражений.

    От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

    Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

    Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

    Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

    Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

    В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

    В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

    В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

    Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

    Примеры продажи товаров ниже себестоимости:

  • Производители оргтехники продают принтеры ниже себестоимости, а зарабатывают на оригинальных картриджах для них.
  • Макдональдс продает гамбургеры по себестоимости, но зарабатывает не менее 30 рублей на продаже кока-колы и других напитков.

    Или возьмем Евросеть, Xbox и многие другие компании. Как вы думаете, на чем они зарабатывают? На телефонах и приставках или на пополнении счетов, аксессуарах и картриджах с новыми играми?

    Еще одной разновидностью техники дополнительных продаж являются товары-локомотивы. В супермаркетах — это хлеб, молоко, все то, что постоянно мелькает на билбордах с низким ценником.

    Чтобы предложить низкую цену, компания продает эти товары даже ниже себестоимости, активно рекламируя цену и привлекая новых посетителей в магазин. После того как клиент купил дешевый товар, единственная задача владельцев магазина сделать так, чтобы он купил что-либо еще. А способов сделать это очень много (большие и вместительные тележки, выкладка товара, прикассовая зона и т.д.).

    Зная это, вы можете построить систему генерации прибыли в своей оконной компании, которую конкуренты не смогут скопировать, т.к. видят только вашу низкую цену на окна и не видят весь процесс продаж.

    Отстройка от конкурентов – настройка на прибыльность

    Книги по маркетингу указывают нам о необходимости разработки своего УТП (уникального торгового предложения). В качестве примеров часто приводятся такие успешные компании как Домино-пицца, FedEx, и др.

    Однако для оконщика разработать уникальное предложение клиенту достаточно сложно. На конкурентном рынке очень быстро происходит копирование ваших удачных идей и технологий.

    Существуют определенные критерии, которые отличают обычную шаблонную рекламу от уникального торгового предложения.

    3 критерия, которым должно удовлетворять уникальное торговое предложение:

    Чтобы ваше УТП было не только уникальным, но и еще актуальным для заказчика, вам необходимо прочувствовать проблему клиента и предложить самое БЫСТРОЕ И ЛУЧШЕЕ решение этой проблемы.

    Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора поставщика окон, оформления заказа, а также после установки?

  • Как ему не нарваться на фирму-однодневку и не потерять деньги?
  • Как решить проблему остекления быстро и получить при этом решение проблемы со сквозняками, холодом, запотеванием, проветриванием и т.д.?
  • Чем заделать наружные откосы окна после того, как окна уже поставили?

    Когда вы единственный на рынке предлагаете решение проблемы, к примеру, с наружной отделкой откосов, то вы можете не только зарабатывать на продаже дополнительных услуг, но еще и устанавливать более высокие цены на окна. В этом суть грамотной отстройки от конкурентов.

    Итак, здесь приведено всего два способа продажи окон с хорошей наценкой в условиях жесткой конкуренции. Если вы используете дополнительные продажи, а также предлагаете уникальные условия, которых нет у конкурентов, то у вас больше никогда не возникнет пессимистичных мыслей о том, что время больших прибылей в оконном бизнесе прошло.

    Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

    Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

    Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

    Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

    И согласовывается время и дата приезда мастера.

    По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

    Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

    Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

    Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

    Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

    На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

    Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

    Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

    Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

    Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

    В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

    В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

    Моим мечтам не суждено было сбыться.

    Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

    Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

    Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

    голоса
    Рейтинг статьи
  • Ссылка на основную публикацию
    ВсеИнструменты
    Adblock
    detector